Профессия «менеджер по продажам» имеет много подводных камней.
Сегодня мы приоткроем завесу, скрывающую секреты успешных продаж по телефону. Переговоры с клиентом tet-a-tet считаются более эффективными, но, на мой взгляд, переговоры по телефону экономят массу времени. От того, насколько убедителен продавец, зависит результативность беседы. Сложность заключается в том, что привлекательность товара оценивается только исходя из хорошо поставленного голоса и характеристик предлагаемой продукции. Приемы НЛП применять можно, но отзеркалить позу или скопировать жесты уже не получится. С другой стороны отрепетированный текст воспринимается намного адекватнее, чем при встрече.
Сформулируем основные принципы беседы по телефону:
- Начните с подготовки коммерческого предложения. Оно обязательно должно быть набрано в печатном виде, чтобы в случае необходимости Вы могли заглянуть в текст или отправить буклет по факсу/электронной почте.
- Перед разговором мысленно прокрутите фразы, которые Вы будете использовать в случае отказа. Получив очередное «нет», не спешите опускать руки. Обычно один положительный отклик приходится на 10 отрицательных. Статистика греет сердце после нескольких неудачных попыток.
- После окончательного «нет» вежливо попрощайтесь с клиентом и не настаивайте на продолжение беседы. Возможно, человек занят или чем-то расстроен. Вы проанализируете причину и попробуете снова. Иногда крепость падает с 3-го или 4-го захода.
- Старайтесь говорить медленно, т.к. по телефону речь воспринимается намного сложнее. Не произносите сложных терминов и не приводите доводы, подкрепленные расчетами. Ведь Ваша цель – правильно донести до собеседника информацию, а не «запудрить ему мозги»!
- Громкая, отчетливая дикция, приятная интонация – вот Ваши козыри в телефонных продажах! Если Вы страдаете косноязычием, то не спешите осваивать эту профессию. Лучше сходить на курсы или воспользоваться услугами самоучителя.
- Улыбка по телефону – вот секретное оружие прожженных менеджеров по продажам! Не думайте, что улыбка не видна! Если не верите, попробуйте оценить впечатление от разговора кого-нибудь из близких. Позвоните им по телефону и продиктуйте текст два раза: улыбаясь и скорчив «агрессивную мину».
- Помните, что по телефону Вы устанавливаете только предварительный контакт. А личный контакт в полном объеме надо будет еще налаживать при встрече. Поэтому на территории клиента не набрасывайтесь на него сразу же с предложением! Спросите о погоде, сделайте комплимент, расскажите городскую новость.
Итак, делаем вывод, что поза, настроение обязательно воспринимаются собеседником по ту сторону телефонного кабеля. Поэтому сидите прямо, улыбайтесь, представляйте собеседника в радужных тонах!