Работа с аудиторией или Как отвечать на вопросы и возражения?

— Тебя как, сразу пришить или хочешь сначала помучаться?

— Лучше, конечно, помучаться…

(«Белое Солнце пустыни»)

Вся наша жизнь – это не только игра, это еще и поиск ответов на вопросы, которые сама жизнь и ставит. Еще в детстве мы вместе со сказочными героями искали ответы на вечные вопросы – направо пойти у камня, налево или прямо, и что на свете самое легкое, тяжелое, быстрое или прекрасное? Со временем к этим вопросам добавляются не менее вечные – что делать, кто виноват и доколе? К сожалению, далеко не на все эти вопросы нам удается находить хорошие ответы. Такая же маленькая жизнь каждый раз – и наше общение с людьми, диалоги с публикой, противостояние с оппонентами на переговорах. И в центре внимания на публике нам хорошо знакомо чувство молчаливой растерянности, суетливое лазание по карманам в поисках подходящих слов и откровенное отупение сознания, как раз тогда, когда надо блеснуть своей силой слова…

И, наоборот, мы восхищаемся настоящими профессионалами искусства общения. Это люди, у которых всегда «подвешен язык», которых невозможно поставить в тупик. Они всегда в состоянии могут найти блестящие ответы, им никогда не бывает мучительно больно за бездарно проведенную встречу с людьми. И отличаются эти профессионалы тем, что подготовлены к публичным ситуациям и держат уровень в искусстве общения с аудиторией. Много лет изучая тему коммуникации и общения как ведущий тренингов, автор изучил и систематизировал основные методы. И теперь задача читателей, как и участников тренингов – освоить эту концепцию и научиться владеть ею в жизни. Этот материал рассчитан на тех, кто заинтересован повысить свое речевое мастерство для дела и работы – переговорщиков, менеджеров, «сейлов» (продавцов), бизнесменов, а также на всех людей, интересующихся общением, коммуникацией, имиджем, успехом. Будем надеяться, после изучения этого материала вы будете готовы использовать свое мастерство как с публикой, так и в более личных ситуациях и переговорах.

Что такое «работа с аудиторией»? В широком смысле работа с аудиторией – это все ораторское мастерство в целом, то есть что и как говорить, владение словом и умами людей. Однако здесь мы будем понимать работу с аудиторией в узком смысле – как отвечать на вопросы и возражения, вести диалог с залом, выходить из сложных ситуаций, а, если будет необходимо – нейтрализовать «вредных» клиентов.

История вопроса и ответа

Мир знает немало примеров судьбоносных ситуаций публичных диалогов, которые не только повлияли на участников, но и действительно изменили мир. К ним относится, например, знаковая пресс-конференция ГКЧП в 1991 году, которую заговорщики – Янаев и компания – провели крайне слабо и неубедительно, продемонстрировав не сильную руку, как хотели, а дрожащие пальцы и беспомощную слабость своей власти. Надо сказать, что до этой пресс-конференции настроение в народе было упадническое, все ходили по улицам с опущенными головами и потухшими глазами, практически никаких протестов не было, мол, поиграли в демократию и хватит, пришел сильный хозяин страны, твердая рука…

Помниться, первый же вопрос на этой пресс-конференции поставил ГКЧП в тупик. Представьте ситуацию, восемь статусных мужчин с серьезными лицами целый час грузят зал официозом о том, что бывший президент невменяем, о том, как правильно теперь будет народ жить, что, мол, возвращаем коммунизм, кооператоров и спекулянтов поставим к стенке, наконец, дают слово аудитории. И вдруг слышат неожиданный вопрос от молоденькой журналистки:

— Скажите, а вы все это серьезно…?

И они растерялись! Стали робко переглядываться, глупо хихикать, пытаться передавать друг другу слово, потом мямлить что-то про то, что журналистка не знает жизни и еще очень молода… И такое же унылое болото было в ответах и на все последующие вопросы.

И еще неизвестно, в какой бы стране мы бы сейчас жили, если бы эту пресс-конференцию организаторы переворота провели на хорошем уровне, проявив личную силу, уверенность и блестящие ответы на вопросы. После этой пресс-конференции в народе это событие окрестили «путч с дрожащими руками» и на следующий день пошла волна народного гнева, которая и смела организаторов переворота.

Судьбоносной, но только с противоположным эффектом, была и пресс-конференция академика Легасова на международной сессии МАГАТЭ в 1987 году, через год после аварии на Чернобыльской атомной станции – перед ответственными за ядерную европейскую безопасность лицами в Вене. Тогда весь цивилизованный мир был крайне озабочен нешуточной ситуацией в Чернобыле, который и через год продолжал угрожать радиоактивными выбросами. А положение в эпицентре взрыва, действительно, было крайне серьезно, реактор никак не удавалось задушить, он продолжал отравлять атмосферу и ветра разносили радиацию по всей Европе. И правительства стран НАТО даже подумывали об оказании «братской помощи» ограниченным воинским контингентом, поскольку эти русские никак не могли взять ситуацию под контроль – а от добровольной помощи европейских стран отказывались. Так вот Легасов столь мощно провел эту встречу и столь убедительно отвечал на жесткие вопросы от высокопоставленных лиц, что вопрос о вмешательстве отпал сам собой и в конце зал аплодировал ему стоя (!).

Еще через год неизлечимо больной лучевой болезнью академик покончил с собой…

Вошел, точнее сказать, вляпался в историю шоу-бизнеса Филипп Киркоров, чья пресс-конференция в Ростове получила почетное звание «Скандал года 2004». Как известно, обидеть художника может каждый. И вот прозвучал вопрос журналистки в розовой кофточке:

— Почему в Вашем творчестве так много ремейков?

И вопрос сильно зацепил болгарского вокалиста, видимо, он и сам задумывался. Звезда стала отвечать потоком раздражения, в котором явственно выразилось мнение о российской журналистике (извините за звездную лексику):

— Вы мне надоели уже. Меня давно раздражает Ваша розовая кофточка, Ваши сиськи и Ваш микрофон… Да мне по%*ю, как Вы напишите… Я не уважаю непрофессионалов, на пресс-конференцию к звездам надо подходить подготовленными, а не так как Вы – вчера у подворотни, а сегодня здесь… И Вы сейчас уйдете…! Все, встала и ушла отсюда! Да-да, пи%*да…!

Итог известен – на Филиппа подали в суд и вся журналистская мафия бросилась обливать его помоями и задеть побольнее. Пять минут пресс-конференции – и гламурный имидж спущен коту под хвост. А имидж артиста – это дорогая хрустальная ваза, ее разбить можно одним движением мышиного хвоста. И пострадала не только репутация певца – эта ситуация сильно ударила и по финансам. Стали срываться концерты, хуже продаваться записи, на сборных концертах стали встречать не бурными и продолжительными, как обычно, а жидкими и скептическими – а, это тот самый Филипп, ну, спой нам что-нибудь про розовую кофточку… Много лет прошло – и до сих пор не может отмыться. Некоторые говорят – да это же продуманный черный «пиар-ход» ради популярности! Я так отвечаю — а вы попробуйте себя поставить на его место и вкусить сами этих плодов. Полагаю, Филипп немало отдал бы за то, чтобы вернуть эту ситуацию к своему началу…

Часто спрашивают, а как можно было бы ответить в подобной ситуации, чтобы не было мучительно больно? Лучший вариант ответа с помощью наших методов мы для иллюстрации еще разберем в описании 1-го приема. И надеемся, что вы сами будете готовы к любым поворотным моментам своей личной истории. 

Главная задача

Вначале важно осознать, какая главная задача у оратора при ответе на вопрос? Зачем нужна вопросно-ответная часть в нашем выступлении перед публикой? Ответ кажется лежащим на поверхности, и когда я его задаю на тренингах, участники обычно отвечают:

— Ну, как же, пояснить, что еще людям неясно…

— Разобрать непонятное…

— Дополнить свое выступление…

— Развеять возможные сомнения…

— Уточнить информацию…

— Сообщить что-то важное, что осталось за кадром…

Да, все это тоже имеет значение, и пусть эти информационные задачи речи – убедить, объяснить, сообщить – будут на знамени вашего ораторского мастерства. Но есть еще более важная задача, которую никогда не надо демонстрировать на знамени и не надо афишировать, поскольку она неблагородно смотрится. Но которую вы никогда не должны забывать.

ЭТА ЗАДАЧА НАЗЫВАЕТСЯ – УСИЛИТЬ СВОЕ ВЛИЯНИЕ!

Еще раз – усилить свое влияние на публику! Хотите вы или нет, но в результате каждого выступления как-то меняется отношение к оратору – либо уважение к нему растет, либо падает, либо остается на прежнем уровне. Эту задачу, усилить свое влияние на публику, можно назвать еще более цинично – сделать себе «пиар». Это означает поднять свою значимость, ораторский ранг, уважение в глазах публики, усилить привлекательность своей личности. Сделать так, чтобы люди восхитились вами, вашим кругозором, знанием дела, живостью ума. Сделать так, чтобы люди в зале связали с вашим именем удовольствие от речи и запомнили вас как достойного и интересного человека. Говоря карточным языком, это задача набрать висты, бонусы от публики, очки от судей. И, в конечном итоге, чтобы ваша личная харизма, ваш авторитет в глазах других людей вырос и стал на вас работать, как зачетка работает на студента.

РЕЧЬ – ИНСТРУМЕНТ ЛИДЕРА!

И делайте так, чтобы этот инструмент работал на вас, а все остальное – значения для людей не имеет, это наши личные моральные проблемы.

А информационные задачи – они тактические, и наполнить содержанием выступление, разумеется, важно, но это не самоцель, это средство для главной задачи – усилить свою харизматичность. С помощью своей речи вы всегда имеете шанс стать психологически больше, сильнее, значимее, даже величественнее в глазах людей, и этот шанс надо всегда стремиться использовать. Такова задача каждого циничного (читай, умного)  человека в ответах, в диалогах и в ораторском мастерстве в целом. Отсюда следует еще один важный вывод.

Запретите себе говорить «не знаю». Такой ответ разочаровывает публику. Крайне нежелательно на публике говорить «не знаю» или отказываться от ответа. Это снижает ваш ораторский и личностный ранг. Представьте, люди вас слушали, внимали, доверяли вашему блестящему выступлению, и они в результате уже убеждены, что вы сильный и компетентный человек. Предположим, для многих вы уже стали огромным авторитетом и даже, для особо впечатлительной части слушателей – вы становитесь полубогом. И вдруг вы при ответе на вопрос говорите – «а не знаю…». Такой ответ сбрасывает на ноль многие висты и очки, заработанные у публики.

Про полубога это даже не преувеличение. Вспомним хотя бы Гитлера, Ленина, Фиделя и других великих ораторов, ставших благодаря личной силе слова не просто руководителями страны, а харизматическими лидерами своей нации и даже небожителями, прикоснуться к которым считалось за счастье. Представить, что Гитлер скажет «не знаю» затруднительно, предполагается, что уж такие-то люди знают все, ну, или почти все. Также трудно представить, что скажут «не знаю» такие известные личности, как Путин, Жириновский, Обама – это разочарует народ вдвойне. Разумеется, даже лидеры знают не все, но одно дело догадываться об этом, а другое – увидеть некомпетентность воочию. Помните мудрую поговорку – «что глаз не видит, сердце не тревожит»? Она применима и здесь. Разочаровывать и тревожить публику некомпетентностью оратору противопоказано.

ДАЖЕ ЕСЛИ ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ ОТВЕТ – НЕ НАДО ЭТО ДЕМОНСТРИРОВАТЬ!

А как же, спрашивается, быть, если вы не знаете правильный ответ? А демонстрировать незнание нельзя? Мы и до этого скоро дойдем. Но для начала надо осознать основной подводный камень и основную ошибку начинающих ораторов. 

Основной подводный камень

— Заседание в Моссолите не состоится.

— Почему не состоится?

— Потому что Аннушка не только купила, но и уже разлила подсолнечное масло…!

(Мастер и Маргарита)

Важно понять основной подводный камень начинающих или неподготовленных  ораторов при ответе на вопросы. Я много раз видел такую картину – выступающий хорошо ведет речь, уверенно держится, нравится людям и публика уже готова искупать его в аплодисментах, как вдруг из зала звучит вопрос – и человек теряется на глазах. Он начинает мямлить, демонстрирует неуверенность, начинает с трудом подбирать слова и смазывает все хорошее впечатление. Более того, многие ораторы бояться вопросов из зала и избегают их. По какой причине это происходит? Не знают ответ? Вопрос не в его тему? Не имеют информации?

Главная причина такой растерянности другая – в неправильном отношении к самому факту вопроса, это и есть основная ошибка начинающего оратора. Вопрос воспринимается как вопрос на экзамене – а какова наша задача на экзамене? Правильно, наша задача на экзамене – угадать правильный ответ, угадать истину. Подразумевается, что профессор этот правильный ответ знает, а мы играем в игру «угадайку», как в автошколах или в телевизионных шоу, вот три варианта, какой из них правильный? Принципиальное же отличие выступления от экзамена, а публики в зале от очкастого профессора то, что публика не знает правильный ответ, поэтому любой ваш ответ будет восприниматься ею как правильный. Поэтому еще раз вывод –

ВСЕ ВАШИ ОТВЕТЫ ДЛЯ ПУБЛИКИ – ПРАВИЛЬНЫЕ!

Разумеется, при двух условиях, если хоть какое-то уважение вы уже заслужили (или еще не успели потерять) и если вы выглядите и говорите уверенно. Более того, если посмотреть глубже, то истина – понятие относительное.

ИСТИНА – ПОНЯТИЕ ОТНОСИТЕЛЬНОЕ.

Об этом можно долго спорить, что и делают многие философские школы, но очень похоже на правду. Я бы только переформулировал по-другому:

ИСТИНА – ПОНЯТИЕ МНОГОВАРИАНТНОЕ!

Как известно, на вершину горы можно дойти разными путями. Есть много вариантов  ответов на один и тот же вопрос, и, самое интересное, в этих объяснениях тоже будет здравый смысл и своя истина. Можно сказать еще проще – все можно объяснить как угодно!

И в любом объяснении можно найти долю истины. Это в художественной форме пытался до нас донести в своей «нетленке» еще известный исполнитель Игорь Николаев, когда искал пять причин ухода очередной любимой русалки:

Первая причина — это я.

А вторая — все твои друзья,

Третья — твоя новая любовь,

Все это понятно без слов.

Четвертая причина — это ложь,

Кто прав, кто виноват — не разберешь.

Пятая причина — это боль

От того, что умерла любовь.

И главный источник подобной многовариантности любых истин и событий в том, что в нашем мире очень много причинно-следственных связей.

Жизнь этим очень напоминает игру в футбол. Давайте разберемся в следующем факте и найдем причину.

Почему Марадона забил победный мяч?

Первая причина – это он. Его талант и мастерство, совершенствующееся годами тренировок.

Вторая причина – это все его друзья по команде. Особенно тот, кто отдал прекрасный пас. Без этого паса гола бы не было.

Третья причина — это новая любовь защитника соперника, на которую у игрока ушли все силы. Их и не хватило, чтобы допрыгнуть до мяча и перехватить пас.

Четвертая причина – это ложь жены главного судьи, с которой у него был скандал по поводу позднего возвращения домой. Мыслями судья был не на поле и не увидел, что Марадона играл рукой.

Пятая причина – это боль, которую вратарь соперников терпел уже седьмую минуту после того, как подвернул ногу. А идти на замену он не хотел – он хотел войти в историю.

И таких причин даже не пять, а пятьсот пятьдесят пять.

Теперь потренируем свою креативность в правдивых ответах на другой животрепещущий вопрос. На него российским журналистам отвечал еще великий Пеле:

— Когда сборная России станет чемпионом мира по футболу?

— Когда сборная Бразилии чемпионом мира по хоккею…

Только поставим этот вопрос в несколько другой форме:

— Почему наши футболисты никак не могут стать чемпионами мира по футболу?

Правильные ответы. Потому, что:

1. Футболистов больше тренируют слабые отечественные тренеры, в отличие от сильных зарубежных.
2. Большинство мальчишек сейчас играют не в футбол, а в компьютерные игры – откуда взяться великим футболистам?
3. Даже если есть желание, нет достаточного количества приличных футбольных секций для всех начинающих мальчишек.
4. В отличие от России, в Бразилии дети еще не знают, что такое «симуляторы», «бродилки» и «стратегии» и по-прежнему гоняют мяч на пляжах, обеспечивая приток способной молодежи в национальные команды.
5. Климат холодный (см. выше), в результате у нас играют в футбол 5-6 месяцев, а в Бразилии – круглый год. Где будет больше уровень мастерства?
6. Судью на мыло. Не любят нас в Европе и во всем мире, и поэтому, как только мы высовываемся, арбитры засуживают и не дают выигрывать ключевые матчи.
7. Отсутствует психология победителей, нет настоящей веры в свои силы, каковой не занимать странам-грандам футбольного мира.
8. Нет дисциплины в команде, лень, тусовочная жизнь и развлечения мешают полному использованию потенциала.
9. Нулевой патриотизм. У нас уже нет великой чести умирать на поле за свою страну, как в других странах, а деньги уже перестали игроков стимулировать, миллионом больше, миллионом меньше…
10. Стабильно не везет в решающие моменты, футбольный бог все равно родился в Бразилии и помогает не нашей команде.

И все эти ответы правильные, везде есть причинно-следственная связь.

С удовольствием готов съесть этот материал, распечатанный на толстом картоне, если наша сборная все-таки совершит чудо, но думаю, кто-то из нас, или сборная, или автор, или читатели, до этого момента не доживет.

Эту идею под названием «эффект бабочки» пытался нам донести еще знаменитый фантаст Рэй Бредбери в своем рассказе «И грянул гром». Далекое научно-техническое будущее. Люди уже изобрели машину времени, научились перемещаться в прошлое и даже устраивают сафари в джунглях юрского периода. Но с особыми предосторожностями, ничего не нарушая, убивая тиранозавров за две минуты до их естественной кончины. Очередная группа экскурсантов идет по специально проложенной анти-гравитационной тропе, разумеется, ничего нельзя трогать и тем более сходить с мостков. И все-таки один, самый трусливый турист от испуга перед ящером убегает с мостков в джунгли… Однако он быстро возвращается, экскурсия заканчивается, но когда горе-туристы возвращаются, они обнаруживают, что многое в их мире поменялось. Поменялся алфавит и написание слов, появилась другая политическая система и даже другой президент. Они обращают взоры на самого трусливого – ты что-нибудь трогал? Да, я раздавил… Но неужели все это лишь из-за бабочки…?!

Владимир Вольфович Жириновский прекрасно использует принцип многовариантности причинно-следственных связей. Благодаря этому сына юриста невозможно поставить в тупик, он всегда находит ответы на любой вопрос и поэтому слывет выдающимся оратором. Поражает его креативный подход даже к самым сложным вопросам. Одно из самых оригинальных высказываний ВВЖ прозвучало в ответ на вопрос – в чем причина коррупции в России? Даже не пытайтесь догадаться:

— Причина коррупции – в женщинах! Да-да, это ради них мужчины-чиновники берут взятки! Своих мужей и любовников женщины заставляют покупать шубы, машины, квартиры…! Женщины хотят ездить на море, отдыхать на Канарах — и мужчины из-за них становятся коррупционерами…! Не было бы женщин – не было бы коррупции!

Попробуй, возрази.  

Разберем еще примеры многовариантности бабочек. Попробуем найти правильные ответы на вопрос:

— Почему в России холодный климат?

Первый правильный вариант ответа – мало греет солнце, не повезло с широтой.

И это правда, но есть и другие правдивые ответы.

Второй правильный ответ – слишком далеко Гольфстрим, нет благотворного влияния теплого течения, как на Европу.

Третий правильный ответ – ось Земли наклонена не под тем углом, если наклонить побольше, будет теплее.

Четвертый правильный ответ – слишком далеко расстояние от Земли до Солнца, нам бы поближе, было бы пожарче.

Пятый правильный ответ – Солнце слишком холодное, желтый карлик, вот была бы наша звезда помощнее…

И это все является правильными ответами, поскольку в каждом из них есть причинно-следственная связь.

Теперь попробуем найти ответы на вопрос:

— Почему в России низкий уровень жизни?

Правильные ответы. Потому, что:

1. Климат холодный. Об этом смотри выше. Нам бы по три урожая снимать, было гораздо лучше.
2. Виноват Чубайс. Почему — это вам в любом российском селении хорошо объяснят.
3. Народ ленивый и пьющий. Вот если бы на территории России рождались бы японцы, страна преобразилась бы.
4. Законы несовершенные. Душат налогами, не дают инициативным людям поднимать страну.
5. Не повезло с месторождениями нефти. Они есть, но на душу населения черного золота гораздо меньше, чем в Саудовской Аравии.
6. Гонка вооружений. Развитие и содержание многомиллионной армии с большим количеством очень дорогого оружия съедает огромную часть народного бюджета.
7. Правительство бездарное. Действительно, много лет ничего не может сделать. Плюс коррупция власти — больше воруют, чем направляют на дело. И это тоже правда.
8. Никак не освободимся от наследия другого бездарного правительства – при коммунизме, развалившего экономику страны.
9. Еще причина. Виноваты приволжский большевик Ульянов и его подельник Бронштейн (он же Троцкий), которые и начали строить коммунизм после захвата власти в 1917 году.
10. Виновато еще одно бестолковое правительство — при царизме. А именно, император Николай II, который вверг перспективную страну в хаос, чем и воспользовались большевики.

Влияние татаро-монгольского ига еще ждут своих исследователей. В общем, Аннушка уже пролила подсолнечное масло – и случилось это на территории России. Потренируйте свое мышление, дополните список правильных ответов на этот вопрос.

Тренируем креативность на следующем вопросе:

Почему вы родились?

Потому, что:

1. Маме пора уже было выходить замуж, и лучшей кандидатуры она решила не ждать.
2. Ваша мама уговорила, наконец, вашего папу завести ребенка.
3. Ваша бабушка, папина мама надавила на сына с аргументом «доколе я буду без внуков!».
4. Ваш дедушка все-таки пообещал папе переехать в деревню и освободить комнату для молодой семьи.
5. Папин начальник повысил папе зарплату и он морально был готов стать отцом.
6. Но не менее важными были следующие причины:
7. Приятель вашего папы уговорил его пойти на танцы, хотя тот собирался идти в библиотеку готовиться к экзамену.
8. По радио передали модную танцевальную мелодию, и именно это заставило маму тоже прийти на танцы, хотя ей надо было рано утром на работу.
9. Зазвучала медленная музыка именно тогда, когда папа находился рядом с мамой.
10. Маме понравилось, как ваш папа держал ее за руку, и она согласилась, чтобы он ее проводил.
11. Другой приятель вашего папы решил не отбивать у этого тихони девушку, раз уж так получилось.

Слабо найти еще 10 причин?

А теперь, внимание, исторический вопрос:

Почему погиб Титаник?

Потому, что:

1. По законам физики замороженная вода легче жидкой.
2. Колумб открыл Америку.
3. Из-за кризиса в Англии народ стал искать счастья в США и спровоцировал строительство больших транспортных лайнеров.
4. Родной брат Титаника Олимпик был не готов к отплытию.
5. На 10 минут задержали выход из порта Ливерпуль по вине диспетчера.
6. Капитан хотел стать знаменитостью и превысил безопасную скорость.
7. Впередсмотрящий матрос слишком поздно заметил айсберг.
8. Офицер в рубке принял единственно неверное решение – отворачивать в сторону, и подставил айсбергу боковую обшивку.
9. Конструкторы использовали недостаточно прочный металл для обшивки.
10. Не вовремя случилось весеннее потепление, что привело к раскалыванию массивов льда на севере, и концентрация айсбергов в Атлантике увеличилась.

Для самостоятельной тренировки креативности найдите по 10 ответов на следующие животрепещущие вопросы:

— Как стать богатым?

— Как быть здоровым?

— Как стать звездой?

И на три вечных сакральных вопроса человеческой истории:

— Что делать?

— Кто виноват?

— Почему Ван Гог отрезал себе уши?

А как быть с вопросами, требующими однозначного и абсолютно определенного ответа? Например – когда родился Пушкин? И даже в этом случае креативное мышление может помочь вам найти не один, а несколько правильных ответов:

1. Еще до нас.
2. Незадолго до Лермонтова.
3. После Петра 1.
4. Где-то в 19 веке.
5. Летом.
6. Незадолго до Отечественной войны 1812 года.
7. Когда понадобился России.
8. На рубеже веков.
9. Во время правления Павла 1-го.
10. Когда было предначертано судьбой.

Как видите, все эти ответы тоже правдивые и вполне определенные.

В историю науки вошел случай со студентом, который дал множество правильных ответов на единственный вопрос на экзамене по физике:

— Каким образом можно измерить высоту здания с помощью барометра?

Первый ответ. Нужно подняться с барометром на крышу здания, спустить барометр вниз на длинной веревке, а затем втянуть его обратно и измерить длину веревки, которая и покажет точную высоту здания.

Второй ответ. Подняться с барометром на крышу и бросить его вниз, замеряя время падения. Затем, используя известную формулу, по времени падения вычислить высоту здания.

Третий ответ. Выйти на улицу в солнечный день и измерить высоту барометра и его тени, а также измерить длину тени здания. Затем, по пропорции, определить высоту самого здания.

Четвертый ответ. Взять барометр в руки и подняться по приставной лестнице, прикладывая барометр к стене здания и делая отметки. Сосчитав количество этих отметок, и умножив это количество на размер барометра, получить высоту здания.

Пятый ответ. Привязать к барометру шнурок и, раскачивая его, как маятник, определить величину гравитации у основания здания и на его крыше. Из разницы между этими величинами, в принципе, можно вычислить высоту здания.

Шестой ответ. И, пожалуй, лучший. Взять барометр с собой, найти управляющего и сказать ему: «Господин управляющий, у меня есть замечательный барометр. Он ваш, если вы скажете мне высоту этого здания».

Звали этого студента с нестандартным мышлением – Нильс Бор, будущий великий физик.

Еще раз озвучим главный, на данный момент, тезис:

ИСИТНА – ПОНЯТИЕ МНОГОВАРИАНТНОЕ!

Для тех, кто не любит умных слов, сформулируем этот тезис еще проще:

ВСЕ МОЖНО ОБЪЯСНИТЬ КАК УГОДНО!

Для тренировки нестандартного мышления и развития креативности в ответах на вопросы предлагаю следующее упражнение.

Упражнение «10 причин». Берете главные события из своей жизни и далее за две минуты находите не менее 10-ти причин, приведших к нему или, по-другому говоря, 10 ответов, почему это случилось. Например:

• окончание школы
• поступление в институт
• устройство на работу
• увольнение с работы
• свадьба
• развод
• опять свадьба
• ссора с женой
• полученное наследство
• отпуск в горах
• сломанная нога

Другой вариант – берете события из последних новостей и опять находите 10 причин (ответов, почему это случилось) на каждое. Например:

• очередной кризис
• низкая рождаемость в России
• выборы
• плохие дороги
• наводнение
• падение самолета
• взлет доллара
• смерть чиновника
• Новый Год
• и другие события…

Больше 10-ти причин находить – можно, меньше – читайте этот материал сначала еще раз. 

Манипуляции с вопросами

— Правда ли, что скрипач Иванов выиграл 1000 дол. в лотерею?

— Правда, но только не скрипач Иванов, а монтер Петров, и не 1000 дол., а 100 руб., и не в лотерею, а в домино, и не выиграл, а проиграл…

Слово «манипуляции» в нашей культуре осуждаемо, но, если эта манипуляция работает на вас, значит, это хорошая манипуляция… Еще будут главные приемы, но здесь коротко разберем несколько предварительных методов, которые могут пригодиться в случаях диалога с публикой.

Подставной вопрос. Уместно, если на встрече с публикой используются записки из зала. Вы берете записку, разворачиваете, читаете глазами текст крупным почерком:

— Почему Вы такой дебил?

И громко вслух говорите:

— Вот меня тут спрашивают – как вы добились таких успехов? Отвечаю, во-первых, природное трудолюбие…

Разумеется, весь диалог на подставных вопросах не построишь, но можно их использовать в начале и в конце выступления. В начале, чтобы задать нужный позитивный стиль диалога с публикой, а в конце, чтобы на мажорной волне закончить.

«Меня часто спрашивают…». Это вариант предыдущего метода. Если записок из зала не предусмотрено, вы вполне можете сами озвучивать желательные вопросы. Именно по этому принципу – «меня часто спрашивают, как правильно жить…?». Спрашивают вас об этом или не спрашивают, никто проверить не может, а нужную тему вы задали. Варианты:

— В перерыве меня спросили…

— На прошлой встрече я получил вопрос…

— Недавно один уважаемый человек спрашивает…

Главное, делать это уверенно, глядя ясным взором в зал, тогда никто об этом лукавстве не догадается.

Подсадная утка. Посадить своего человека – это хороший метод, чтобы создать нужную атмосферу в зале. Вы всегда можете дать ему слово, он задаст хорошее начало, сможет возвратить вопросы в выгодное русло и закончит домашней заготовкой. Публика склонна к подражательству, какой стиль общения задается, на такие вопросы она и провоцируется. Если задаются корректные вопросы, большинство людей настраиваются на доброжелательную волну и даже недруги не всегда решаются идти наперекор общему настроению. Если же задаются вредные и язвительные вопросы, коллективное сознание начинает провоцироваться на сопротивление и желание поглумиться.

Прогнозирование вопросов. Очень хорошо, если вы догадываетесь, какие именно вопросы крутятся в голове у потенциальной аудитории. Тогда либо самостоятельно, либо с помощью доверенного лица желательно потренироваться перед выходом в свет – зафиксировать вопросы на бумаге и проиграть ситуацию вживую, найти оптимальные ответы. И лучше пройтись не только по доброжелательным вопросам, но и по худшим вариантам, самым острым и вредным, чтобы быть готовым к любому развороту событий.

Начало ответа хотя бы с общих слов. Можно сказать, с «буфера» в несколько фраз перед содержательной частью ответа. Такое начало вполне годится для того, чтобы найти мысль, пока она еще не пришла. Долго молчать и делать паузу больше чем три секунды – нежелательно, это будет ассоциироваться с незнанием и растерянностью. Если же вы начинаете хотя бы с общих слов – то будет ощущение, что вроде ответ уже пошел, сейчас и до сути, мол, дойдем:

— Спасибо за вопрос, действительно, я и сам часто об этом задумываюсь, это имеет большое значение… Действительно, очень хорошо, что мы подняли эту проблему, особенно в наше непростое время… Меня часто об этом спрашивают, не вы первый задаете подобный вопрос, это действительно очень важно…

Пока не сказав ничего, мы этим потоком сознания заполнили нежелательную паузу, продемонстрировали свой твердый уверенный голос и уже начали отвечать. Это сигнал аудитории, что все в порядке, вы не потеряли уверенности, ждите, ответ сейчас будет. Этот буфер помогает не зависать и собраться с мыслями – и действительно, как правило, приходит и содержательная часть ответа. Человеческое сознание так устроено, что если мы на публике не молчим, а хоть что-то говорим, то сознание, можно сказать, разогревается и все-таки находит хоть какой-то ответ. По крайней мере, вероятность этого больше. А чем дольше молчишь, тем сложнее столкнуть мысль с мертвой точки, поэтому молчание в данном случае далеко не золото.

Переспрашивание. Это просьба повторить вопрос, поскольку вы его не очень услышали или не очень хорошо поняли. Так и говорите:

— Пожалуйста, повторите свой вопрос…

Это хороший прием, особенно, если вопрос действительно был задан тихо, и не все могли его расслышать, а также, если вопрос путаный и маловразумительный. Как правило, второй раз человек задает его более четко и внятно. И главное, пока оппонент или слушатель формулирует вопрос заново, у вас есть время уже начать думать об оптимальном варианте ответа.

«Вы хотите спросить…» Вы можете и сами повторить вопрос вслух, громко и четко, в этом будет читаться ваше уважение к аудитории. К тому же, вы можете несколько скорректировать вопрос в более выгодную для вас сторону, слегка переформулировав его, слегка смягчив угрозу и жесткость вопроса. Ключевое начало – «Вы хотите спросить…». Например:

— Вы когда-нибудь присваивали общественные деньги?

— Вы хотите спросить, насколько правильно расходуются деньги нашего предприятия? Отвечаю. Я затем, товарищи, сюда и поставлен, чтобы блюсти общественные интересы. И пока я отвечаю за коллективный фонд, все вы можете быть спокойными…   

В чем смысл приема «Вы хотите спросить…»? Во-первых, вы опять приобретаете время подумать над ответом, а во-вторых, повторюсь, вы можете сформулировать вопрос чуть более мягко и выгодно для себя, просто слегка сместив акценты и формулировки.

Иногда участники тренинга задают законный напрашивающийся вопрос – а если аудитория начнет протестовать против новой формулировки вопроса, мол, нет, мы не это хотим спросить…! Я так отвечаю — здесь на оратора будет работать его уверенность, наработанное за время выступления хоть какое-то уважение к нему, и его право занимать главное место. В теории действительно публика может спохватиться и попытаться подловить выступающего, но практика показывает, что у подготовленного человека этого никогда не происходит.

«Лопух, Лопух, почему молчишь…» Иногда вызывает удивление, почему политик, телеведущий или другой публичный человек так хорошо смотрится на конференции или во время диалога с залом, пока не вспомнишь, что современная техника позволяет незаметно разместить в ухе миниатюрный наушник и тогда, одна голова хорошо, а несколько – еще лучше. Помниться, такой вопрос был задан на пресс-конференции президенту Путину:

— Почему Вы так хорошо всегда отвечаете, нет ли какого секрета?

Он умело обратил в шутку:

— Это как в том фильме – Лопух, Лопух, почему молчишь…?

Однако этот прием вполне имеет право на существование в ответственных ситуациях. И действительно, когда надо в условиях цейтнота реагировать, оперировать фактами, цифрами, аргументами, доводами, привлечь мозги помощников это не грех, а насущная необходимость.  

Автор: Дмитрий Устинов